شرکت هایی که در فروش قرار دارند، به طرق مختلف به دنبال مشتری های خود هستند. تماس های سرد نیز بسیار مهم هستند. برای بسیاری، این اصطلاح نامعلوم است، بنابراین ارزش بررسی دارد. تعدادی از قوانین و راهنمایی های مهم در مورد چگونگی دستیابی به فروش در ارتفاع های بزرگ وجود دارد.
معنی سرد چیست؟
نام "سرد" به طور تصادفی ظاهر نشد، زیرا این نشان دهنده ی این واقعیت است که مدیر فروش به یک شرکت تبدیل می کند که نمی داند، بنابراین ارتباط را نمی توان گرم نامید، چرا که آنها نصب نشده اند. توصیف چگونگی تماس های سرد در فروش، لازم به ذکر است که وظایف یک توزیعکننده، هنجارهای فراخوانهای سرد برای اجرای روزمره است. در بیشتر موارد این 25 تا 100 عدد است.
لازم است بدانیم که در چه حالت تماس های سرد موثر خواهد بود:
- فروش کالا و خدمات که همیشه مورد نیاز است، برای مثال، کاغذ، آب، لوازم التحریر و خیلی بیشتر.
- ارائه خدمات و کالاهای ضروری نیست، بلکه به آنها نیاز ندارند. به عنوان مثال، شما می توانید تحویل ناهار کسب و کار، ادبیات ویژه، سیستم های مرجع و غیره را تحویل دهید.
- فروش کالاها و خدمات، که در آن مشتری از زمان به زمان نیاز دارد، اما اکنون نمی تواند. این شامل تعمیر تجهیزات، پر کردن کارتریج، به روز رسانی نرم افزار و غیره است.
- تحقق کالاهای و خدمات ضروری ضروری، که تامین کننده آن مشتری می تواند به راحتی تغییر کند. برای مثال، این امر مربوط به حمل و نقل کالا، تولید برچسب ها و مواد بسته بندی می باشد.
- ارائه کالا و خدمات در شرایط مطلوب. در حالت ایده آل، اگر آنها در بازار مشابهی نداشته باشند. شما می توانید چنین پاداش هایی را در تماس های سرد ارائه دهید: هزینه کم، پرداخت معوق یا کوتاه مدت سفارش.
تماس های سرد و گرم
علاوه بر مفهوم در حال حاضر مورد بحث از تماس های سرد، گزینه های دیگر وجود دارد: داغ و گرم است. در اولین مورد، منظور از تماس ها با هدف مستقیم همکاری است، یعنی به منظور پایان دادن به معامله. مقرون به صرفه است که حتی تماس های گرم و گرم را مقایسه کنید، بنابراین در مورد دوم، ارتباطات مشتریان مورد استفاده قرار می گیرد، که مدیر آن از قبل شناخته شده است و علاقه مند به همکاری تا حدی است. تماس های گرم برای گزارش در مورد سهام، برای کاهش و یا افزایش قیمت ها، یا برای بازگرداندن همکاری متوقف شده قبلی استفاده می شود.
چگونه تماس های سرد
باید بلافاصله گفت که این کار ساده نیست، زیرا در اکثر موارد مردم نمی خواهند صحبت کنند، لوله ها را بیاورند و یا بی ادب باشند. برای انجام تماسهای مرسوم سرد، روش فروش تلفن باید کاملا مورد استفاده قرار گیرد. برای انجام این کار، شما باید یک پایگاه مشتری داشته باشید، قبل از برنامه گفتگو برنامه ریزی کنید و یاد بگیرید چگونه از موانع جلوگیری کنید، مثلا، امتناع از منشور یا اعتراضات مشتری.
قوانین تماس های سرد
برای جلوگیری از تحریک، لازم است قبل از آماده سازی. تکنیک تماس های سرد، این یک تماس بی اهمیت نیست، زیرا هدف قرار دادن یک جلسه واقعی است. تعدادی از قوانین وجود دارد که باید مورد توجه قرار گیرند:
- بهانه ای پیدا کنید برای انجام این کار، شما نیاز به جمع آوری اطلاعات بیشتر در مورد مشتری بالقوه. به عنوان مثال، انگیزه ممکن است یک مقاله منتشر شده در وب سایت خود باشد.
- فروش نکن تماس های سرد برای علاقه و گفتن، و نه برای ایجاد معامله مورد نیاز است. شما می توانید از این عبارت استفاده کنید: "آیا می تواند این شما را مورد توجه قرار دهد؟"
- احترام در یک مکالمه تلفنی نباید فشار، تجاوز و فریب باشد. لازم است تمرکز بر منافع مخاطب، به منظور درک آنچه بر روی تمرکز است.
- امتناع و اعتراض دو چیز متفاوت است. اگر فردی می گوید سخت "نه"، مزاحمتی نکنید. برای مثال، گزینه های گوناگونی را ارائه می دهند تا در زمان مناسب برای او ملاقات کنند.
از کجا می توانم شماره تلفن ها را برای تماس های سرد دریافت کنم؟
یک سوال طبیعی که در افرادی رخ می دهد که در ابتدا با این موضوع مواجه می شوند. اگر قصد دارید تماس های سرد برقرار کنید، برنامه مکالمه مدیر فروش و پایه مشتری باید پیش از تشکیل آن باشد. چندین روش برای دریافت اعداد مورد نظر وجود دارد:
- مستقل برای پیدا کردن برای انجام این کار، شما باید از اینترنت استفاده کنید و مشتری ها و اطلاعات را پیدا کنید. توجه داشته باشید که نام و شماره تلفن برای فروش موثر کافی نیست.
- خرید پایه آماده . لذت ارزان نیست، زیرا هر مشتری حدود 0.18 دلار هزینه می کند و حداقل تعداد ردیف ها در پایگاه داده 10 هزار است. اگر خریدی انجام دهید، ابتدا کیفیت آن را بررسی کنید، زیرا سازمان های جعلی هستند که پایگاه های منسوخ را ارائه می دهند یا جعل می کنند.
- با استفاده از برنامه جمع کننده . آنها در مبادلات آزاد به فروش می رسند و ارزان می باشند، اما تماس های سرد با استفاده از این تکنیک به علت اطلاعات ضعیف کیفیت، بی اثر است.
تماس سرد - طرح گفتگو
در میان حرفه ای، برنامه تماس اول اسکریپت نامیده می شود. از آنجا که مکالمه بر روی گوشی صورت می گیرد، می توان از طریق تمام جزئیات، به عنوان مثال، برای فرمول بندی سوالات و حدس ها فکر کرد. مدیر باید مستقل اسکریپت را با توجه به لحظات مهم گفتگو صحیح بسازد. فن آوری تلفنی سرد شامل:
- مقدمه به معنای تبریک و ارائه است. مهم است که ذکر تمایل به فروش چیزی کم شود. شما باید از طرف شرکت صحبت کنید نه خودتان.
- ایجاد یک مخاطب پیدا کردن یک تماس سرد برای یک مشتری و نحوه درست کردن یک اسکریپت، باید نیاز به ایجاد یک گفتگوی دوستانه و تعیین نیازهای مشتری داشته باشید. برای این لازم است حداقل حداقل اطلاعات مربوط به مخاطب را بشناسیم.
- تماس مورد علاقه در مرحله بعدی مکالمه، لازم است یک محصول و خدمات با کیفیت بالا ارائه شود تا مشتری تمایل به پایان دادن به گفتگو نداشته باشد.
- دستیابی به هدف کارشناسان اشاره می کنند که انتهای تماس های سرد باید انتصاب جلسه باشد. برای این منظور، مشتری باید در یک محیط راحت قرار گیرد، که برای او چندین گزینه ارائه می دهد.
تماس های سرد - کار با اعتراض
برای ارتقاء حرفه ای در زمینه فروش، شما باید به طور کامل به امتناع پاسخ دهید که مدیر مدرسه می تواند چندین بار شنیده شود. با توجه به تماس های سرد، باید اعتراض ها را بطور لزوما در نظر بگیریم. شایان ذکر است که پاسخ ها در انتهای سیم در اکثر موارد یکسان هستند.
- "مجموعه کامل است، ما چیزی به چیزی نیاز نداریم." برای مقابله با چنین اعتراضی، لازم است سعی کنیم از اطلاعات بالقوه مشتریان به عنوان اطلاعاتی که ممکن است در مورد کالاهای واقعی آنها داشته باشیم، استفاده کنیم.
- "ما برای این پول نداریم." تاکتیک اقدامات در این وضعیت با این واقعیت مرتبط است که در بیشتر جزئیات مشتری را از مزایای موجود در پیشنهاد موجود توضیح می دهد.
- "ما نمی خواهیم با شرکت شما همکاری کنیم." نگرش منفی می تواند ناشی از تحریف اطلاعات یا تجربه شخصی باشد، بنابراین لازم است که متوجه شود چه چیزی باعث چنین واکنشی شد.
- "ما با همه چیز راضی هستیم، بنابراین ما برنامه ریزی برای تغییر محدوده را نداریم". در این وضعیت، شما باید به مشتری توضیح دهید که محصول یا سرویس شما محدوده را تغییر نخواهد داد، اما این کار را به همراه آوردن سود .
چگونه در مورد تماس های سرد در دبیرخانه شرکت کنید؟
مانع جدی بین مدیر فروش و تصمیم گیرنده، دبیر یا دستیار شخصی است. برقراری ارتباط با رئیس آسان نیست، اما ممکن است. چندین راهنمایی در مورد چگونگی انتقال یک وزیر به تماس های سرد وجود دارد:
- ابتدا باید نام شخص تصمیم گیری را بیابید و وقتی تماس می گیرید باید از او بخواهید که با او تماس بگیرد.
- در تماس های سرد استفاده از ناگهانی و سرعت، که برای آن صدای محرمانه سلام می گویند سلام و درخواست ارتباط با مدیر تجاری.
- سعی کنید وزیر امور خارجه فکر کنید که شما اولین بار تماس نگیرید. برای انجام این کار، می توانید بگویید: "سلام، این شرکت خیلی شبیه به بخش خرید است."
- سعی کنید در یک زمان زمانی که وزیر ممکن است در محل قرار نداشته باشید، به عنوان مثال، یک ناهار، پایان روز یا 30 دقیقه است. قبل از آن شروع می شود.
تماس های سرد - آموزش
اگر می خواهید، در اسرع وقت برای توسعه توانایی صحیح برقراری تماس، می توانید از طریق آموزش ویژه ای بروید. برای این منظور سمینارهای مختلف، وبینارها ، آموزش ها و غیره وجود دارد. متخصصان جزئیات را در مورد چگونگی برقراری تماس های سرد و نحوه اجتناب از مشکلات احتمالی ارائه می دهند. علاوه بر این توصیه می شود که ادبیات مفید را بخوانید، با افراد با تجربه ارتباط برقرار کنید و دائما تمرین کنید و سپس نتیجه خوبی به دست خواهید آورد.
استفان شیفمن "تکنیک های تماس تلفنی"
اگر میخواهید قوانین برای انجام تماسهای سرد را درک کنید، باید این کتاب را بخوانید. استیفن شیفمن است که بهترین مدرس در ایالات متحده برای تکنیک های فروش در نظر گرفته شده است. کتاب "تماس های سرد" در کلمات ساده همه اصطلاحات را توضیح می دهد، بسیاری از نمونه های عملی را ارائه می دهد و حتی شامل بسیاری از پاسخ های آماده آماده است که به اجتناب از بسیاری از مشکلات کمک می کند. نویسنده به طور کامل انگیزه تازه واردان را ارائه می دهد و مشاوره موثر در دوباره سازی پایگاه مشتری.
آموزش - تماس های سرد
متخصصین در زمینه فروش درگیر در انجام آموزش هستند، جایی که آنها ابزارهای اساسی برای افزایش کارایی تماس های سرد را آموزش می دهند. بسیاری از دوره های آموزشی نه تنها نظریه را روشن می کند، بلکه تمرین می کند، یعنی تمام تکنیک ها مورد آزمایش قرار می گیرند. در این آموزش شما می توانید جزئیات دقیق تر را بیاموزید که چه نوع تماس های سرد است، چه تکنیک های فروش به شما کمک می کند تا نتایج را به دست آورید، چگونه اشتباهات را حذف کنید و برنامه مکالمه خود را انجام دهید.